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Product-Market Fit(PMF)是新創公司的心臟

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Product-Market Fit(PMF)是新創公司的心臟

做事有做事的方法,商業也是這樣。

新創總有一些公司擁有著豪華的團隊、免費的自助午餐、光彩奪目的投資人,但始終疲於奔命,最終失敗;也有一些草根團隊,沒有經驗,但在一個好的市場里產品取得了快速發展,團隊得到了升級,投資人排隊送錢,如果你願意,天天有人請你吃飯。有無數成功的公司是由毫無經驗的人做成的。

當談論創業時,我們有時會強調團隊、產品和市場,將三個因素單獨拿出來討論都是不公平的。Marc Andreesen(著名連續創業家、投資家)在2007年提出了PMF(Product/Market Fit)的概念,中文意思是產品與市場相匹配,一個好的市場,能夠抓住機會的團隊打造了與市場需求契合的產品。如果突然有一天你發現,用戶量快速增長,客戶支付的現金不斷在賬上堆積,不斷招募銷售和客戶經理,年底各大機構的頒獎典禮都在邀請你,那麼恭喜,你到了PMF的狀態。Product-Market Fit(PMF)就是像新創公司的心臟,只要你找到那個關鍵指標,你就有可能會領先所有人。

如果給創業公司一個分類的話,就只剩下未達到PMF狀態的(BPMF)和達到了PMF狀態的(APMF)兩類。偉大的營銷家史玉柱信奉,“產品打樣快不得,推廣複制慢不得”,也是用博大精深的中文告訴我們在未達到PMF時要反複打樣產品,在未達到PMF之前不要盲目推廣,而達到PMF之後則要迅速擴大規模推廣複制,占領市場。美國的PMF理論是前半層意思,考慮到台灣環境瘋狂到令人發指的競爭環境(看看團購、直播和單車吧),辛苦探索的PMF攻略要迅速擴大規模,以免被競爭者偷了去。

現實情況中,大多數創業公司還沒有達到PMF就已經死掉了,極端的講,很多拿到大錢的明星團隊,在產品還沒有達到PMF時,盲目的推廣擴張,反而加速了死亡,留給市場的只有沒有生命力的報道和幾個用戶了。他們之所以死亡,就是沒有找到產品和市場的匹配點。

在匹配前,創業團隊要無限專註於尋找產品市場匹配點。

為了找到匹配點,創業者們要不惜代價,在所不辭。這包括給公司換血,重寫你的產品,尋找新的市場,每天泡在用戶中。總之,任何方法都要去嘗試。在沒有找到匹配點之前,基本可以忽略其他任何事情了。

最近在尋找的增長營運職位,主要是從數據和技術層面來服務於產品的營運策略。Growth Hacking是產品的增長加速,而在任何推廣之前都需要產品達到PMF的狀態。

PMF是指產品與市場達到充分契合的狀態,主要有如下實現方式:

用更好的產品體驗,來滿足已被證實的市場。如京東;
用產品來滿足已有但尚未滿足的市場。如一號店;
用產品創造一個新市場。如淘寶。
實現PMF的標準通常有下:

用戶級產品
每周使用天數超過3天
新增DAU超過100
30%次日留存
達到10萬用戶量
Saas產品標準
5%付費轉化率
LTV/CAC>3(LTV是生命周期價值,CAC是平均獲客成本)
月流失低於2%
月毛利達到10萬
用戶獲取成本的回本時間<12個月
另一種檢驗是否達到PMF的方法是用戶(最好是最近兩周使用過、每周至少使用兩次、並體驗過產品核心功能的高質用戶)調查,如果你不能使用這個產品,你會有多失望?如果選項有“非常失望、有點失望、不失望”三個,當有40%以上的用戶選擇非常失望的話,產品就非常有戲了。

對於FlipWeb數位資產的推薦,無論是線上的產品或者線下的營運,都要承認是處於非常早期的創業階段。達到PMF狀態是我們當前實現目標的真正之路,應該明確且慶幸,PMF狀態不是一蹴而就的,是整個團隊3個月、半年甚至一年的打磨調整優化才達到的理想狀態,今天我們遇到的困難挫折,並不應該打消我們的激情,這些問題就像是我們探路的反饋,一步一步引導我們走向正確的方向,早日達到完美的PMF!

FlipWeb數位資產仲介,買賣網站、網域、APPS、粉絲團、社群帳號的專家。

 

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