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ABM行銷與集客行銷全面剖析

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ABM行銷與集客行銷全面剖析

ABM行銷還是集客行銷?哪個更好?其實這不是正確的思考方式。應該說,這兩個策略如果能運用得好,效果是非常互補的。

由於ABM行銷和集客行銷之間的關係有點混亂,在這裡呢,我們把這兩者的關係理一理,以便在這兩個策略中取得正確的平衡點。

ABM行銷是什麽?

基於帳戶的行銷(ABM)是基於帳戶或公司,而不是個人買家的精準性的行銷方法。對於官方定義,ABM是“基於帳戶意識的企業行銷戰略方法,將個人潛在客戶或客戶帳戶視為一個市場。

簡單來說:ABM不是向個人行銷,而是行銷一個目標公司的所有決策者。這是一家ABM行銷公司Ken的解釋。那麽,集客行銷和ABM行銷是否具有反思性?

ABM行銷還是集客行銷?哪個更好?其實這不是正確的思考方式。應該說,這兩個策略如果能運用得好,效果是非常互補的。

由於ABM行銷和集客行銷之間的關係有點混亂,在這裡呢,我們把這兩者的關係理一理,以便在這兩個策略中取得正確的平衡點。

ABM行銷是什麽?

基於帳戶的行銷(ABM)是基於帳戶或公司,而不是個人買家的精準性的行銷方法。對於官方定義,維基百科這樣定義,ABM是“基於帳戶意識的企業行銷戰略方法,將個人潛在客戶或客戶賬戶視為一個市場。

簡單來說:ABM不是向個人行銷,而是行銷一個目標公司的所有決策者。這是一家ABM行銷公司Terminus的解釋。那麽,集客行銷和ABM行銷是否具有反思性?

ABM行銷針對特定公司,而不是吸引廣泛的客戶,因此可以很容易地認為基於帳戶的行銷和集客行銷是有矛盾的。實則不然。集客和ABM是可以彼此結合利用的,它們有一些共同的核心原則。

背景是集客行銷方法和ABM行銷的核心。為潛在買家提供正確的背景以及他們正在尋求解決的難點,可以從以下幾個方面:

銷售的及時跟進和行銷一致。ABM過程中有很多自然點,能夠促進銷售和行銷密切結合。ABM使行銷人員更加接近銷售思維,他們通常專註於帳戶而不是潛在客戶。

高度針對性與個性化內容。ABM基於專注帳戶內的具體個人,發送的內容和消息應該是高度個性化的。

客戶體驗感,保持和續約。由於ABM在一個核心的特定帳戶中處於零位置,所以專註於客戶的體驗感、合作期,並潛在利用更多的產品/服務,通過行銷成為可行的增長策略。

集客是適應人們購物和購買的方式。基於帳戶的行銷非常適合於這一理念,因為它使行銷人員和銷售人員能夠對少數帳戶采取更好的個性化方法。在較小的潛在市場中,我們可以利用ABM實現潛在客戶戰略,並依靠在線狀態、內容以及通過入站建立的影響力來完成交易。

集客行銷和ABM行銷的分散點在哪里?這兩種方式對個性化、相關內容的規則有什麽區別?

這兩者的分歧在兩個地方。一是可擴展性。當擁有一個特定的潛在市場時,ABM的方式將會進展得很順利。例如,如果只有100家公司可以進行銷售,如果提供的產品高度專業化或可能是企業級的產品,那麽,為每個潛在帳戶創立個人行銷計劃是合理的。但如果公司的銷售市場廣泛而多樣化,基於帳戶的行銷就難以擴展。那就是你想要使用更廣泛的入站方式。

第二個分歧在於優先考慮的渠道和策略。ABM行銷賴於像郵件、針對性的廣告之類的出站渠道。在這些策略使用得當,就能延伸個性化的體驗。但是如果不加註意,ABM也可能出現類似垃圾郵件的進入方式。

如何做基於帳戶的行銷?

為確保我們將人作為ABM行銷策略的核心,我們需要在執行中堅持原則。與目標公司溝通,並量身定制方案,注意任何可能受到壓制的策略。

集客行銷和ABM行銷的分散點在哪里?這兩種方式對個性化、相關內容的規則有什麽區別?

這兩者的分歧在兩個地方。一是可擴展性。當擁有一個特定的潛在市場時,ABM的方式將會進展得很順利。例如,如果只有100家公司可以進行銷售,如果提供的產品高度專業化或可能是企業級的產品,那麽,為每個潛在帳戶創立個人行銷計劃是合理的。但如果公司的銷售市場廣泛而多樣化,基於帳戶的行銷就難以擴展。那就是你想要使用更廣泛的入站方式。

第二個分歧在於優先考慮的渠道和策略。ABM行銷賴於像郵件、針對性的廣告之類的出站渠道。在這些策略使用得當,就能延伸個性化的體驗。但是如果不加註意,ABM也可能出現類似垃圾郵件的進入方式。

如何做基於帳戶的行銷?

為確保我們將人作為ABM行銷策略的核心,我們需要在執行中堅持原則。與目標公司溝通,並量身定制方案,註意任何可能受到壓制的策略。

ABM行銷有五個主要階段,與集客行銷相輔相成。個性化細節如下:

識別

ABM行銷從銷售和行銷開始就要確定,選擇相關帳戶。在這個開始選擇的過程中,公司規模、員工人數、地點和年度收入等企業數據可以幫助了解可能需要定位的帳戶。與集客行銷類似,還可以使用買家角色來了解目標買家的日常生活,確定內容和渠道。

擴展

在大量銷售(使用ABM)的情況下,購買決定通常由公司內部的眾多個人進行。ABM會協助公司建立與每個潛在買家的關係,並參與其購買決定。

在擴展階段,創立公司的特定內容,對賬戶內的每個潛在買家感興趣是重要的。無論產品適用於行銷人員、運營負責人還是其他人,確保在購買決策中,接觸到所有人,這對贏得客戶至關重要。

考慮每個利益相關者面臨的問題,創立有吸引力的內容。例如,財務可能關註定價,而營運可能側重於用戶訪問、易用性和安全性。在這種情況下,可以創立匹配每個人的關注點的內容。

倡導

接下來,培養一些利益相關者的聯系,因為他們很有可能可以在組織內擔任倡導者。現代的買家有時候不是在尋找有關產品或服務的更多信息。因此,市場行銷和銷售部門負責提供價值,並在必要時提及產品。

衡量與總結

最後,在帳戶級別的報告中,可以提供關於工作內容、工作中的疏漏,根據數據加以改進的方案。

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