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電商的流量是如何獲得與轉換

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電商的流量是如何獲得與轉換

其實行銷就是一種策略,利用這種策略不斷的曝光我們自己的品牌,展示自己的品牌,只要有足夠的展現時間,用戶開始付你錢讓你有收入,大家都知道流量大了以後那麼對於我們來說是好事,但是這個其中也有說頭,如果衡量的話,或者說,流量大了,才算是比較好的廣告載體的話也不太對,實際上這個價值的體現不是單單是在廣告通路上。

對於從事電子商務的企業來說,流量是非常重要的一個指標。甚至在他們眼中,流量和現金流是同等重要的。

很多電商都抱為這樣一種觀點:只要有了流量,就有了銷量。就算來1000人沒有100人買,至少也有50人吧?電商們都認為自己的產品很不錯,價格也適當(跟大品牌比性價比高),但為什麽沒有人買呢?電商行業的情況是,B2C電商的ROI(轉化率)一般是0.1%,好一點的是0.5%-1%,也即是1000人訪問,大概1-10人下單,蝦皮平台因為會員多,正當紅,轉化率大概能達到2-5%,因行業而異。這里面先不考慮客單價有多少,還有毛利有多少,電商們光是購買流量的成本,都至少占了經營成本的20%以上。一個行業的利潤再高,去掉所有成本後,最多也就賺個5-10%的凈利吧(國際品牌除外)?所以整個電商行業,普遍都不賺錢,普遍停不了投廣告買流量,而倒賣流量的服務商們賺錢了。 所以,電商們最重要的問題,不是解決如何引流的問題,而是解決轉化率的問題。
轉化率涉及的因素方方面面,包括品牌形象、產品品質、價格、產品描述、用戶口碑、頁面體驗等等,據說歐美電商們的轉化率至少是10%,如果台灣電商們達到這個水平,那麽問題全解決了,但是估計還要等個5年10年,畢竟行業還遠未成熟。

我們都知道轉化率是最核心的因素了,那麽影響轉化率的是什麽?是消費者。困惑電商們的事情是:不投廣告,沒有流量,貨自然賣不出去。而投了廣告,來了流量,就像打興奮劑,興奮一段時間後,還會回歸到“休眠”狀態。產生這種問題的電商,大部分是因為還沒有準備好。事實上,多數電商只會買流量,上活動,賣貨,而經受不起消費者的質疑與意見,缺乏與消費者溝通的耐性耐心,它們覺得“做服務”是件麻煩且務虛的事情,只有轟轟烈烈的“賣貨賺錢、每年100%的銷售增加”才是實實在在的東西。殊知如果做不好服務,就沒有老客戶,那麽“賣貨”這個行為就不能持續下去,賺錢也只是賺一時之快。

知易行難。大多數人都會把“客戶第一,用心服務”放在嘴邊天天說,但是做起來卻不是那麽一回事。真正的服務是靠做出來的,而不是說出來的;真正熱賣的產品是靠口碑傳播出來的,而不是行銷出來的。服務好你的老客戶,讓老客戶幫你去宣傳,吸引新客戶來購買,就是這天底下最經濟實惠轉化率又最高的事情。做服務、做口碑都是需要堅持的事,並非一勞永逸,靠的是積累,厚積薄發。

行銷最重要的是價格,價格戰看起來是個不錯的選擇。但價格戰也是個傷己不益人的選擇,你或許會忽悠自己說價格戰只是一時的競爭策略,先把貨賣了再說,等市場轉好了,就不打了。但是你會發現市場根本不會轉好,價格戰還會愈演愈烈,你也會越陷越深。在我看來,商業就是由於訊息不對稱而產生的生意,避免大打價格戰的方法是:
1,挖掘你的產品的獨特之處,與別人的產品“絕緣”;2,尋找更好的通路,到沒有太多同行的地方去宣傳; 吸引消費者關注你的方法有很多種,有的是“虛”的,有的是“實”的,清倉特賣”這樣的方法是“實”的,能夠迅速吸引到一些愛比價、愛貪小便宜的消費者,但是只此一次,下不再來,這些人不會成為為你傳播口碑的老客戶。而“虛”的方法,像做些社會化媒體宣傳,新聞行銷,創意推播,試用體驗,老客戶見面會等,雖然不能馬上見效,實現“賣貨”的目的,但是久而久之,品牌將在潛在消費者心中建立形象與知名度,時機一旦成熟,結果肯定會出人意外。就像“磁石”一樣,磁性來自於本身的特性,而不是借助於外力,想做品牌的電商們只需要長期做一件事情就夠了,那就是培育出自己的“磁性”,讓消費者主動被你吸引,慕名而來,視你為不可多得的擁有。“磁性”一詞包含了一切你能想像到的東西:品牌,品質,口碑,病毒營銷,價值,高性價比,獨特的,精彩的,無法抗拒的,精神需求。

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