電商一定要知道LTV(Life Time Value)用戶生命價值
最近網路資產圈最火紅的報告也就是「網路女王」Mary Meeker 的2018 網路趨勢報告（Internet Trends Report）出爐。
今天FlipWeb數位資產仲介想要介紹報告裡比較常提到的LTV與訂閱制的關聯，這個報告涵蓋了許多被網路影響的層面，包括就業率、房地產以及政治動盪，FlipWeb希望利用這個報告讓大家更了解網路資產。
1、什麽是LTV
LTV（Life Time Value）-用戶生命價值：即用戶的終身價值，是指用戶在生命周期中貢獻的總毛利潤的平均估計值；
這裡需要注意的是計算的平臺用戶生命周期內產出的總毛利潤，而不是產出GMV或實付，是扣除廣告、營銷等成本後的毛利；
2、LTV的應用價值
投資者衡量產品潛力：
市場良好情況下：注重用戶產生價值及附加價值（LTV），市場發展良好主要判斷新增用戶可以帶來的價值總和，及新增用戶是否會向平臺其他產品轉化而產生更多的附加價值；
市場較差情況下：注重投入產出回報周期（PBP），即投入成本（CAC）與用戶產出價值持平需要的時間期限；
投資者判斷產品潛力的主要三個指標：LTV、CAC、PBP
驅動產品進步：
根據用戶LTV值，發現用戶痛點，完善產品規劃（對比不同時間進入用戶生命周期價值，可發現不同時期內產品完善後用戶價值的提升，作為衡量產品進步的指標）；
檢驗及指導營運活動：
確定優質通路：獲客階段衡量高價值用戶來源通路的質量，判斷哪個通路來源的用戶生命周期價值更高，可作為後期渠道投入的主要參考依據；
活動效果評估：根據營運活動後LTV預測值的變化，判定活動效果好壞，營運活動中會刺激部分沈默期用戶（用戶促活），從而帶動用戶生命周期的變化，因此LTV可作為運營活動效果對比的參考指標；
平臺發展初期：LTV=CAC，說明平臺已經有供血能力，可進一步發展；
平臺運營期：LTV>=3* CAC（不同行業倍數關系不同，3倍指SAAS類公司參數），說明：市場或營運上不夠激進，可加大運營投入；
注意：特殊階段，投入產出可以為負值，此時可利用 LTV 提前預估不同投資組合效果，資源效益最大化；
“LTV為所有運營手段改善的終極指標，也是所有運營手段的最終衡量指標”；
3、LTV指標特征：預測性與複雜性
預測性
1-長期性：計算用戶LTV值，意味著用戶流失後才能計算精確值，而這個時間可能幾個月甚至幾年（時間跨度大）；
2-變化性：隨著用戶企業的不斷成長，運營策略的實施，用戶痛點的解決，用戶也在不斷升級，主要表現為：生命周期的延長、產品粘性增強、消費提升等（非穩定指標）；
由於LTV長期性和變化特征，為能及時計算LTV變化，需要應用預測類算法（如回歸、決策樹、神經網路等）計算；
複雜性：
1-時間維度新用戶增長：產品不同時期新增用戶數不同，產生的價值存在很大差異；
2-產品維度老用戶升級（Upsell）：隨生命周期增長，用戶行為（頻次、客單價）發生變化，老客升級是LTV預測中不可忽視的變量；
LTV 是一個預測性指標，以現有用戶情況預測未來平臺潛力；
由於LTV計算的複雜性，目前對於如何精準計算LTV的資料較少；
以上均為參考相關資料做出的一些總結及看法，如果有任何建議都歡迎直接來信詢問FlipWeb數位資產仲介。
