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比閱讀量和粉絲數更重要的ARPU

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比閱讀量和粉絲數更重要的ARPU

對於多數內容創業者而言,一個粉絲團的粉絲數和閱讀量是有上限/瓶頸的。

1.比如天花板低,市場規模有多大,你能發展成多大,其實心里有水平;

2.比如由於個人能力有限,撐死了做成多大規模;

3.比如目標用戶群體少,最多只能漲多少粉絲。

在這種情況下,得盡可能挖掘一個粉絲團的商業價值,這時候就得注重一個目標,叫做ARPU值。

在新媒體營運行業,我們還沒有見過誰對它有清晰的解釋和定義。

所以今天講一講ARPU值對於一個粉絲團的重要性,它甚至可以算作為衡量營運能力的核心指標。

一、ARPU值是什麽?

ARPU值是指用戶平均收入(Average Revenue Per User),剛開始是無線通訊業里的一個術語,對於無線通訊業者而言,用戶數與通話量是盈利的關鍵點,而ARPU成為了衡量標準之一。

後來,ARPU值逐漸沿用到網遊、手遊、APP及網路行業,表示在一定時間內遊戲/APP從每個用戶身上獲得的收入,用來衡量產品的盈利能力。

 

1.ARPU值越高,利潤越高。

首先,ARPU值註重的是在一個時間段內,營運商從每個用戶身上所獲得的利潤。

它就意味著,低端用戶越多,ARPU值就越少;高端用戶越多,ARPU值就越高。

從營運商的角度來看,ARPU值高說明利潤高,這段時間的收益好。

 

2.ARPU值越高,前景越好。

其次,ARPU值要給股東和投資人看到。

投資者們不僅要看企業現在的盈利能力,更關註企業的商業前景。

ARPU值越高,那麽企業當前的利潤就較高,意味著發展前景好,值得投資。

 

3.ARPU值怎麽計算?

最簡單的算法是——在一定時間段內,總收入/用戶數=ARPU值。

一定時間段可以按照每月/每季度/每年計算,如果一個行業每半年就是一個風口,我們認為就得統計半年以內的。

總收入按照營收/銷售額/交易額計算,才能得出利潤情況。

用戶數可以按照總用戶數/活躍用戶數/付費用戶數計算。

 

二、ARPU值的常見場景

基本上所有的2C粉絲團,都要註重ARPU值。比如通過賣貨、培訓教育、提供服務、提供產品等盈利的粉絲團。

 

1.高付費率,但ARPU值低

比如一篇1萬閱讀量的文章,轉化1000人以上付費購買,那麽就是10:1的高付費轉化率,證明賣的動貨。

但是如果售價很低,比如10元/包的面紙,就是賣了1萬元,那麽ARPU值就低,意味著高端用戶少。

 

2.低付費率,但ARPU值高

比如一篇1萬閱讀量的文章,轉化100人付費購買,那麽就是100:1的低付費轉化率,證明賣不動貨;

但是如果售價很高,比如1萬元起售的理財產品,就是賣了100萬元,那麽ARPU值就高,意味著有一定數量的高度用戶,且願意付費。

這兩種情況在新媒體行業非常常見,接廣告時,不同的甲方廣告主看中的點不一樣。作為乙方自媒體,在了解自己的粉絲團ARPU值後,遊說甲方的方式也就不一樣了。

 

三、提高ARPU值

1.門檻高的行業,凈利潤高,ARPU值高。

一是大眾的認知能力有限,比如產品的技術含量高,成本無法估價,大眾沒辦法算清楚你能賺多少錢。

二是競爭對手少,擁有獨家專利,類似於行業壟斷,所以定價權就掌握在自己手上,大眾只能被迫接受。

所以比如電腦里面非常貴的硬件是CPU;比如單反里面最貴的硬件是傳感器;比如進口的西藥(格列寧)等。

如果以產品的單位重量價格比來計算,鋼材為1,小轎車為5,彩電為30,計算機則為1000。

美國國家航空航天局(NASA)1972年發射的地球資源衛星,投資總額為2.7億美元,而第一年就回收了14億美元。

 

除了門檻溢價,還有品牌溢價,造成ARPU值高的情況。

比如奢侈品包包、手表等,客單價達到幾萬元—幾十萬元,所以換算下來的ARPU值就很高。

當然這種品牌溢價,還有名人背書、IP效應、明星效應等情況。

 

2.怎樣提高ARPU值?

 

第一,拉長用戶生命周期

ARPU值是在一段時間內計算的,如果把這個時間段拉長。

同時,用戶生命周期增加時,也就是用戶使用產品的時間變長了,那麽總收入也就增加了。這個時候,用戶數如果保持不變,那麽ARPU值就提高了。

 

第二,提高付費用戶比例

調查未付費用戶為什麽沒有付費購買產品;比如是沒有消費習慣?還是軟性需求?還是沒有使用場景?還是產品性價比低?

對癥解決相應問題,付費用戶比例提高了,ARPU值就提高了,粉絲團的商業價值就越大。

 

第三,提供更多盈利產品

在用戶生命周期、用戶數等數字保持不變時,提供更多的不同客單價的產品,增值服務等,滿足不同細分需求的用戶群體,這樣就提高了總收入,也就提高了ARPU值。

拿之前的案例舉例,如果既賣得動10元的紙巾,又能賣得動1萬元的理財產品,付費用戶群體增多了,那麽ARPU值就提升了。

ARPU值越高,用戶越有價值;哪怕粉絲數少,但提高ARPU值,粉絲團的商業價值就大了,照樣能賺錢。

你對ARPU值怎麽看?

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