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如何寫好口碑行銷文案

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如何寫好口碑行銷文案

我們都知道口碑行銷的說服力是廣告不能媲美的,如果把1美元投在口碑上,它給我帶來的效果比傳統的廣告要高10倍,因為我們信任自己的朋友、同事、家人,這種信任度要遠大於對於廣告的信任度,因為朋友並不收錢,他們沒有動機一定要把這個東西推薦給你。

其次,口碑還有精準行銷的效果,可以更好的鎖定新客戶,現在我們更了解人口的心理年齡結構和統計學意義上的特征,你可以分析他去哪些網站,他的一些習慣,我就知道能做更精準的行銷,廣告達不到這種精準。

我們今天要講如何做到好口碑。社群媒體最新技術改變了溝通的方式,讓溝通變得更快更容易,讓訊息的交流可以更快的觸及更廣大的群體。

你知道美國有多少比重的口碑行銷是在線上發生的嗎?7%!當然中國可能要更高一些。你可能會覺得很奇怪,比重這麽低,那為什麽我們還要花錢投資社群媒體呢。

這是個好問題。

社群媒體是一個通道,但不是唯一的通道,它可能適合你,也可能不適合。匆忙接受一個新技術未必是最好的,技術有它的起起伏伏,去年流行的技術,明年可能就過時了,比技術更重要的是摸清楚消費者的心理,為什麽他願意談、願意分享。

技術是你的工具,你知道人們的心理之後,才能善用這個工具。口碑也是一個工具,我們過去研究了10000多條在美國及全球為人們廣泛傳播的品牌消息,挖掘里面的科學性,發現其規律可以總結成六個關鍵因素“STEPPS”:

Social Currency(社群貨幣),Triggers(誘因),Emotion(情緒), Public(公共性), Practical Value(實用價值),Stories(故事)。首先是Social Currency(社群貨幣)人們如何看待他們的朋友對相關產品的評論呢?大部分人還是比較看重形象的,他們希望自己看起來更聰明、更富有、更時尚,所以朋友圈里會有各種曬照片。就像衣服和轎車一樣,我們會以此作為評價對方的重要因素,這就是社群貨幣。

我們需要洞悉人們的內心深處,讓他們感覺到自己進入了他們渴望的世界之中。我們需要調整遊戲規則,去迎合人們向身邊朋友炫耀身份的需要,構建出他們渴望的形象。

舉個例子,可口可樂昵稱瓶,如果你看到一個可口可樂的瓶子上印的是你/或你朋友的名字,你有可能就會把它買回去。我們如果能讓人們感覺與眾不同,跟其他人都不一樣,我們就會增加口碑效應。第二個因素是Triggers(誘因)我們一直都在想消費者是不是喜歡我們的產品,如果喜歡,我們就能夠成功,其實你還要考慮人們會不會去想你的產品。他可能是喜歡你的產品,但是只要他不會經常想到你的產品,你也很難成功。

比如說有家餐廳你覺得不錯,你坐在餐廳的時候想著下次還要來,但真到下次吃飯時,你腦中並沒有馬上浮現出這個餐廳的名字,可能你就不會再去了。所以你是不是能夠成為人們頭腦當中首選的產品/品牌,是非常重要的。

怎樣讓消費者首先想到我,是不是有一些激發因素能夠提醒人們想到我呢?美國一說到花生醬,就會想到果醬;一說到朗姆酒,馬上想到要兌加可樂;在上海我知道大閘蟹非常有名,一般想到大閘蟹的時候,人們會想到什麽呢,可能是黃酒。我們需要找到一樣東西能夠激發消費者想起自己的產品/品牌。Emotion(情緒)和Public(公共性)這部分在我的書里可以找到。(《瘋傳:讓你的產品、思想、行為像病毒一樣入侵》)再講講Practical Value(實用價值)人與人之間本來就有互相幫助的傾向,只要我們向消費者證明我們的產品能給他們節省時間或金錢,他們就會大力宣傳我們的產品。不過我們應該清醒地意識到,要讓自己的訊息能在海量訊息中得到優先凸現。為此我們應該搞清楚,什麽東西會讓消費者覺得更優質、更值得信賴、更有性價比?

舉個例子,一個產品的售價是20元時,“降價5塊錢”和“降價25%”,哪個更有誘惑力?售價是2000元時,“降價500塊錢”和“降價25%”,哪個更有誘惑力呢?最後是Stories(故事)人們不僅會分享訊息,更可能會講述相關的故事,就像特洛伊木馬一樣經久流傳,因為故事本身就是傳播道德和啟示的血液。

這張圖片是賽百味的一個廣告:一個人通過吃賽百味三明治減肥減了80磅,這個故事非常了不起,很勵誌的,同時也暗示了賽百味的好處——它的三明治脂肪含量非常低,你可以多吃一些,而且口味很多,低於5g脂肪的三明治的口味有5種,它把廣告順便在故事當中做出去了。

總結一下,今天我們講了促進口碑行銷的六個原則,大家都知道口碑行銷的魔力,但關鍵是怎樣來實現。技術不會解決這個問題,關鍵在你內容(滿不滿足大家去分享的條件),它不是隨機遊走,它背後有其科學性,所以我們要掌握這個科學性。

 

 

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