不論你是做B2B還是B2C最終還是B2P(People)
B2B還是B2C，這是個問題。做營運推廣的同學經常會被人問起，你們家產品是B2B還是B2C的，如果是面對企業客戶，就是B2B的，如果是面對個人用戶，就是B2C的。舉個例子，阿里巴巴是B2B的業務，蝦皮就是是B2C的業務。
面對企業和面對個人是兩種不同的業務形式，做為營運推廣的同學，在給B2B客戶做產品推廣和在給B2C產品做產品推廣時，發現套路完全的不一樣，恰好Kevin在B2B和B2C的公司都待過，對兩者的推廣差異有自己的領悟，這里從三個方面給大家分享下。
一、B2B業務和B2C業務的特點
二、B2B業務和B2C業務的相同點
三、如何利用這個相同點
一、B2B業務和B2C業務的特點
用戶屬性不同。B2B用戶是以組織的形式出現，B2C用戶是以單個個體形式出現。舉個形象點的例子，B2B用戶類似一個蜂群，我們需要搞定的是整個馬蜂窩，而不是單個蜂房。而B2C用戶類似一個蜜蜂，我們搞定一個蜜蜂即可以，不需要搞定整個馬蜂窩。當然如果是做社群，那就不一樣了。
用戶屬性不同，決定了客單價的差異。搞定一個馬蜂窩帶來的收益是整個蜂窩的蜂蜜，而搞定一個蜜蜂，帶來的收益僅僅是它腳上采的一點點蜂蜜。所以我們在以B2B業務為生公司，經常聽到這樣一句話，半年不開單，開單吃半年。這句話也道出了B2B和B2C的收益區別，一個是高收益，高風險，一個是低收益，當然現在的社會，做B2C的業務風險也不低。
用戶決策成本不同。做產品推廣，目的是打動用戶下單，B2B和B2C業務，這里就有了很大的差別。B2B業務的決策成本最高，公司采購一項服務，要層層審批，更大些的業務還會以招投標的形式，目的是確保采購的公平性。B2C業務的決策成本最低，比如我們買一瓶水，自己完全可以決定了，總不會買一瓶水還要請示父母吧。不過給女朋友買水就不一樣了，你懂的。
用戶決策成本不同，會直接影響到產品推廣對外宣傳的渠道和內容的區別。這樣一句話，大家可以記一下，B2B業務看大佬，B2C業務看口碑。在影響B2B業務決策時，大多數企業的決策都是，我們行業老大用的誰家的業務，那就用誰家的，大佬的背書很關鍵。B2C業務我們在琳瑯滿目的商品面前，選擇的一定是熟悉的、有口碑的產品。
二、B2B業務和B2C業務的相同點
我在做B2B業務和B2C業務時，最開始想的是這兩者有什麽差異性，如上所說，兩者的差異性巨大，有了巨大差異性，就會形成一堵墻，一堵不能跨越的墻。舉個例子，做營運的思路按理說是相通的，但是做APP營運的若想去做電商營運，發現跨不過去，因為兩者的知識點完全不同。那麽B2B和B2C的推廣能不能跨越呢？答案是能，找到兩者的相同點就可以了。
B2B和B2C的決策者都是人。這一點大家應該有共識吧，不管是公司負責采購的經理，最終決定權的老闆，還是買一瓶礦泉水的消費者，都是人。既然都是人，那麽就會有七情六欲，有感情、有思維，優質的服務，就成了影響到他們決策的一個最大因素。
B2B公司的商務在與客戶溝通交流中，言談舉止無一不是服務的一部分，有的B2B商務對業務知識了如指掌，能根據客戶的大概需求做出滿意的方案而勝出。B2C公司的服務員在給用戶服務時，微笑對待，隨叫隨到。想客戶之所想，急客戶之所急是B2B和B2C公司都必須做好的事情。因為決策者是人，所以服務好人是關鍵。
B2B和B2C的決策者都在用相同的媒體。隨著移動網路的發展，技術的進步，每個人的標簽越來越細分，越來越好找，如果我是賣襪子的，目標客戶是20~25歲，男性用戶，可以輕松把廣告投放到這些用戶的手機上面。做到廣告不浪費，想給誰看給誰看，這就是目前最流行的效果廣告。
以效果廣告的思維去投B2B客戶，發現思路有點行不通。B2B客戶相比B2C用戶，數量少，客單價高。這要是投效果廣告，按照一個客單價10萬元來算，那要測試個幾十萬才能看出效果了。所以B2B客戶投效果廣告行不通，那怎樣可以行的通呢？用組合的方式，媒體加Google競價的方式。
B2B和B2C用戶都在看的有行業網站、紙媒、燈箱電梯廣告等等，這里面重合度最高的是行業性網站。舉個例子，檸檬茶，一個面向B2C的產品，我是在哪裡知道這個飲料的呢，在一個財經類的LINE@上面，里面講的是檸檬茶的理念、玩法和推廣方式。就這樣被安利到了。如果是面向B2B的SAAS軟件，同樣可以采用這種打法，在財經類的LINE@上面做廣告投放，在Google收網。
三、如何利用這個相同點
B2B和B2C業務決策者都是使用相同媒體的人，確定了這個相同點，那麽在目標用戶所在的地方，去投放他們喜聞樂見的廣告就可以了。
抓住行業性媒體做背書。 很多企業會透過媒體做背書，你都 能看到他們的身影，有些是文章，有些是編輯自己寫的文章。這些行業性媒體的讀者，不一定都是使用者，但對於B2B業務的公司來講，只要抓住一個使用者，就回本了。像我不怎麽喝奶茶的人都知道奈雪，還不是因為經常刷到創始人的文章，因茶結緣，走到一起，共同做軟歐包的愛情故事麽。
從人性出發做廣告素材。影響我們買東西的原因，無外乎三個，為什麽要買你們家的？你們家的產品有啥優勢？價格怎樣？B2B和B2C都是通用的。B2B業務里面暗地里有貓膩的那個就不談先。B2B和B2C公司在做廣告素材時，從這個三個問題出發，把賣點提煉出來，做出一張打動人心的海報，然後輪番去說，久而久之，成交是必然的了。
總結
B2B和B2C的業務其實都不難做，也都不好做，做B2B業務的感覺客戶數量太少，做B2C業務的感覺毛利太低，各有各的難處，但是在推廣方面，思路是一樣的，用戶在哪裡，就在哪裡打廣告，這個萬年不變的真理。
